Люди - существа социальные. Вы настроены на связь, поэтому общение очень важно для вас.
За прошедшие годы вы увидели, как развивалась коммуникация.
Пещерные люди рисовали на стенах пещер, чтобы рассказать историю. В 19 веке люди отправляли открытки своим друзьям и близким, чтобы рассказать, где они были. И сегодня вы используете социальные сети, чтобы в реальном времени поддерживать связь не только с семьей и друзьями, но и с незнакомцами.
Facebook, одна из самых популярных социальных сетей, изначально создавалась для студентов колледжей. Когда она стала доступной для всех, пользователи открыли для себя творческие способы использования платформы. Помимо общения с друзьями, теперь можно покупать и продавать товары и услуги с помощью Facebook Marketplace.
Но Facebook - не единственная социальная сеть, где вы можете продвигать свой бизнес. Среди прочих есть Instagram, ВКонтакте, Twitter и Pinterest.
Чтобы дать вам лучшие идеи о том, как продавать в социальных сетях, ниже представлены ценные советы от отраслевых экспертов.
Советы экспертов по продажам в социальных сетях
Мэрилин Хейвуд Пейдж, Inciting Marketing
«Я не собираюсь лгать. Продавать клиентам кампании в социальных сетях становится все труднее. Почему? Потому что ожидается, что внедрение социальных сетей будет недорогим. Отнюдь. Социальные сети требуют много времени и усилий.
Вы должны исследовать аудиторию и то, что для них актуально и привлекательно. Затем вы должны писать и исследовать социальные сообщения, соответствующие этим параметрам. Мы также разрабатываем индивидуальные брендовые изображения для наших клиентов, чтобы все их сообщения в социальных сетях имели свой логотип, цвета бренда и выглядели так же, как их веб-сайт.
И это только половина уравнения.
Затем вам нужно потратить время - много времени, комментируя, ставя лайки, делясь, отмечая и искренне взаимодействуя с аудиторией. Затем есть измерения и отчеты, чтобы убедиться, что то, что вы делаете, действительно выполняется правильно.
Все это составляет как минимум 12–30 часов работы в месяц на каждый канал, и это действительно сложно продать клиентам. Возврат не является мгновенным и часто напрямую не отслеживается продажами.
По большей части компании рассматривают социальные сети как обязательную часть маркетинга, а не как источник лидов, что по определению затрудняет продажу.»
Мэрилин Хейвуд Пейдж - маркетолог с 25-летним стажем, со степенью магистра в области интегрированных маркетинговых коммуникаций и опытом обеспечения высокой рентабельности инвестиций в маркетинг.
Маша Комарова, PromotionCode.org
«Продажа в социальных сетях отличается от продажи другим онлайн-клиентам, особенно тем, которые были приобретены через обычный или платный поиск. Вместо того, чтобы сосредотачиваться на продуктах с более высокой маржой, лучше всего очистить запасы, сделав их уценку, и взять более узкую маржу в обмен на публикацию в социальных сетях. Facebook является золотым стандартом для этого типа маркетинга, а Twitter, по нашему опыту, наименее эффективен.
Во-вторых, платите за профессиональный графический дизайн за все, чем, по вашему мнению, можно поделиться, и не экономьте. Есть поколение талантливых графических дизайнеров, которые могут дать вам именно то, что вы хотите, таким образом, чтобы произвести впечатление на ваших клиентов, поэтому, даже если вы можете купить что-то в наличии за пару долларов, найдите другое место, чтобы сэкономить деньги и нанять отличный графический дизайнер.»
Маша Комарова - шестикратный предприниматель и основатель сберегательного сообщества PromoCode.org.
Кристина Мишина, ChristianLowery.com
«Лучший совет, который я могу дать бренду, продающему в социальных сетях, - это на самом деле стараться избегать «продажности», включать пользовательский контент (UGC) в рекламу в социальных сетях и всегда думать о том, какую проблему вы решаете.
Чем более реальным и менее совершенным будет реклама в социальных сетях, тем лучше она будет работать. Продавая в социальных сетях, всегда помните, что люди ищут решения проблем. В своей рекламе или обычном посте объясните, какую проблему решает ваш продукт / услуга и как это делается.»
Кристина Мишина - консультант по цифровому маркетингу из Нью-Йорка, специализирующийся на маркетинге в социальных сетях и платной рекламе.
Кент Льюис, Anvil Media, Inc.
«Поскольку продажи и маркетинг являются моей основной обязанностью в Anvil, моя роль заключается в установлении контактов и повышении осведомленности о нашем бренде. После многих лет тестирования различных платформ я обнаружил, что Фейсбук- лучшая платформа для создания бренда (личного и профессионального).
Во-первых, Фейсбук наименее задействован с точки зрения привлечения влиятельных лиц. Будучи опытным пользователем много лет, я стал немного экспертом по платформе и вижу в этом большие возможности на 2019 год и далее.
Во-вторых, платформа идеально подходит для корпоративного маркетинга. Нет другой платформы, которая могла бы показывать рекламу потенциальным клиентам (или партнерам) в зависимости от работодателя, должности, местоположения и других ключевых факторов. Одним из секретов эффективного контент-маркетинга в Фейсбуке является использование таргетинга рекламы для распространения высококачественного контента в качестве спонсируемого контента, который является более доступным и, как правило, более эффективным, чем традиционные медийные объявления. На прошлой неделе Фейсбук объявил о таргетинге на основе интересов для своей рекламной платформы, что сделает ее еще более мощной в 2019 году.
Наконец, платформа идеально подходит для повышения осведомленности и полномочий посредством интеллектуального лидерства для построения вашей сети (публикации обновлений и написания статей в Фейсбук Pulse). Совсем недавно я использовал связи 1-й степени для исходящих продаж, что привело к значительным результатам уже через несколько месяцев работы с клиентами.»
Как президент и основатель Anvil Media, Inc., Кент Льюис отвечает за то, чтобы компания выполняла свою миссию и видение, управляя общей корпоративной стратегией, включая операции, развитие бизнеса, продажи и маркетинг.
Роман Карпов, Kicksta
«Когда вы продаете в социальных сетях, убедитесь, что вы знаете, кто ваши подписчики, и разработайте стратегию, основанную на их демографии и интересах. Это поможет вам определить, какие платформы социальных сетей вы должны использовать для своего бизнеса. Ваша стратегия также должна включать, как часто вы будете публиковать сообщения и какой тип контента. Оказавшись на выбранной платформе, вы должны часто проявлять активность и взаимодействовать с пользователями, чтобы строить долгосрочные отношения.»
Роман Карпов - координатор по маркетингу в Kicksta. Они работали с более чем 10 000 компаний, агентств и влиятельных лиц. Они помогают всем своим клиентам улучшить свою маркетинговую стратегию в социальных сетях и способствовать росту продаж.
Светлана Янг, живущая в сети
«Во-первых, определите, на каких социальных каналах вы можете найти своих потенциальных клиентов. В зависимости от вашей отрасли и профилей клиентов ВКонтакте, Pinterest, Snapchat или Facebook (или что-то еще!) могут быть лучшей платформой для демонстрации вашего бренда и продукта.
Важно наладить реальные связи и повысить ценность ваших социальных каналов - будь то демонстрация того, как ваш продукт может помочь решить проблему, или демонстрация того, как ценности вашего бренда совпадают с ценностями клиентов. Использование правильных изображений является ключом к тому, чтобы ваш целевой рынок остановился и обратил внимание на то, как они просматривают свою новостную ленту, а также для получения ваших преимуществ - например, купите сейчас, заплатите позже, бесплатную доставку, скидки и т.д.
Предложение скидок для привлечения первых клиентов - отличный способ для компаний получить желаемый первоначальный рост доходов. Стратегическая кампания ремаркетинга вокруг брошенной корзины и просмотров продуктов также является отличным способом продажи людям, которые уже находятся в вашей воронке конверсии, но еще не совершили покупку.
Также окупается выделение небольшого бюджета на свои маркетинговые усилия, вместо того, чтобы полагаться только на органические усилия, поскольку вы сможете привлечь больше новых людей в гораздо более короткие сроки и с более точным таргетингом. Использование ограниченного по времени предложения может быть достаточно убедительным для человека, чтобы перейти от Facebook и выполнить желаемое действие конверсии. Важно тестировать и оценивать различные предложения, призывы к действию, изображения и целевые страницы, чтобы вы могли оптимизировать их для получения наиболее эффективного сочетания.»
Светлана Янг - менеджер по цифровому маркетингу в Living Online, где она управляет портфелем клиентов из разных отраслей. Более 10 лет она успешно создает и оптимизирует социальное присутствие своих клиентов и рекламные кампании, используя стратегии, ориентированные на результат, для повышения рентабельности инвестиций и узнаваемости бренда.
Клэр Вей, InFever Media
«Социальные сети - отличный инструмент для повышения узнаваемости бренда. В сочетании с хорошо продуманной стратегией цифрового маркетинга бренды могут успешно превращать потенциальных клиентов в клиентов!
Стратегия социального маркетинга каждого бренда явно отличается: это от случая к случаю и зависит от множества переменных, таких как отрасль и то, работает ли бренд на рынке B2B или B2C.
В качестве примера возьмем компанию по производству матрасов B2C, занимающуюся электронной коммерцией. Мы назовем его «ABC mattress co».
Допустим, компания только что выпустила двойной матрас. Чтобы привлечь внимание и узнать о продукте, компания ABC mattress co. будет либо проводить социальную рекламу и / или кампании влиятельных лиц, чтобы представить продукт на рынке и рассказать клиентам о преимуществах продукта.
1. ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ
Во-первых, изучите портреты покупателей и проведите целевые кампании для потенциальной целевой аудитории. Для этого продукта потенциальными покупателями, скорее всего, будут родители / молодые семьи с детьми в возрасте от 5 до 15 лет.
2. СОЦИАЛЬНЫЕ ПЛАТФОРМЫ
Затем определите, где конкретная аудитория присутствует в социальных сетях. В данном случае отличными социальными платформами являются Facebook и Instagram.
3. ЦЕЛИ КАМПАНИИ, КРЕАТИВНЫЕ КАМПАНИИ, ТАРГЕТИРОВАННАЯ РЕКЛАМА, АНАЛИТИКА ДАННЫХ И A / B-ТЕСТИРОВАНИЕ.
Определите цели кампании и запускайте кампании, используя социальную рекламу и маркетинг влияния. Цели кампании могут быть ориентированы на осведомленность или конверсию, и стратегия будет варьироваться в зависимости от разных целей.
Социальная реклама. Помимо разработки креативных кампаний, ориентированных на эту группу аудитории, необходимо изучить конкретные демографические данные, включая страну, возраст, семейное положение и т.д. Это обеспечит доступность кампаний для нужной аудитории. Всегда проводите A / B-тестирование, просматривайте аналитику и вносите коррективы в кампании, включая рекламный текст и призыв к действию.
Маркетинг влияния - ищите влиятельных лиц с конкретной целевой аудиторией. В приведенном выше примере мама-блогер могла бы стать отличной группой. Попросите этих влиятельных лиц продемонстрировать брендовый продукт с помощью креативных кампаний - предоставить соответствующее краткое описание кампании и призыв к действию. Разумеется, спонсируемая копия будет зависеть от целей кампании. Например, для информационной кампании компания ABC mattress co. возможно, создаст целевую страницу о двойном матрасе на своем сайте и попросит влиятельных лиц перенаправить подписчиков на страницу в рекламном тексте.
4. РЕТАРГЕТИНГ РЕКЛАМЫ.
После того, как компания успешно проведет кампании, это еще не конец! Самая важная часть социального маркетинга - это понимание данных и перенацеливание. Люди, которые щелкнули по целевой странице, уже проявили интерес / внимание к бренду и продукту - их будет проще и дешевле преобразовать.
Запустите ретаргетинг или похожие кампании на основе собранных данных. Коды скидок, например, будут отличным стимулом для клиентов к ретаргетингу рекламы. Бренд также может использовать маркетинг лидеров мнений для проведения конверсионных кампаний.
Таким образом, маркетинг в социальных сетях - это долгий процесс. Чтобы совершить конверсию, покупатели должны достаточно доверять бренду, чтобы совершить покупку. У каждого бренда разные маркетинговые цели на разных этапах жизненного цикла продукта / услуги. В качестве общего руководства я бы рекомендовал брендам определять целевую аудиторию, определять социальные платформы, определять цели кампании, запускать творческие и таргетированные рекламные кампании, анализировать собранные данные и запускать ретаргетинговую рекламу. Всегда проводите A / B-тестирование и по ходу вносите коррективы! Если все будет сделано стратегически и правильно, бренды будут продавать.»
Клэр Вей - управляющий директор InFever Media, глобального агентства по маркетингу и талантам. Она и ее команда с энтузиазмом помогают брендам расти с помощью влиятельных лиц и творческих кампаний. InFever Media специализируется на оздоровлении, играх, технологиях, еде и напитках, моде и путешествиях.
Глеб Свиридов, YourParkingSpace
«Вы должны подумать, на каком социальном канале будет болтать моя целевая аудитория. Как правило, Instagram для подростков, Pinterest для современных мам, ищущих рецепты чайного гриба, ВКонтакте для рекрутеров и профессионалов в области образования и Twitter для технически подкованных лидеров мнений.
Затем вы должны стать частью своего целевого сообщества и искать взаимодействия там, где это возможно. К сожалению, короткого пути для построения вашей сети нет. Рекомендуется ставить для этого цели на день, неделю или месяц.
Это зависит от того, с каким каналом вы работаете, но видеоконтент по-прежнему является наиболее эффективным для приобретения. Привлекайте людей на свой сайт, оставляя комментарии, но не слишком много комментариев, которые могут отпугнуть ваших клиентов.»
Глеб Свиридов - исполнительный директор по цифровому маркетингу и специалист по SEO в YourParkingSpace. Основная специализация - оптимизация на странице и стратегии построения ссылок.
Боб Клэри, DevelopIntelligence
«Есть много способов продавать через социальные сети. Вот несколько:
1. ОТДАВАЙТЕ, ПРЕЖДЕ ЧЕМ ПРИНИМАТЬ
Вы должны предоставить ценность прежде всего. Это означает создание и распространение полезного контента, который поможет завоевать доверие вашей аудитории. Будь то ответы на их вопросы или просто общение с ними, вы должны сначала обслужить их, прежде чем ожидать продаж.
2. ОПРЕДЕЛИТЕ СВОИ ОСНОВНЫЕ КАНАЛЫ
Убедитесь, что ваша стратегия продаж в социальных сетях действительно включает каналы, по которым живет ваша целевая аудитория. Это очень важная и самая важная часть продаж в социальных сетях.
3. ТРАТЬТЕ ДЕНЬГИ, ЧТОБЫ ЗАРАБАТЫВАТЬ ДЕНЬГИ.
Платная реклама в социальных сетях, таких как Facebook и Instagram, может иметь огромную рентабельность инвестиций, если все сделано правильно. Правильный таргетинг, эффективные призывы к действию и визуальные эффекты могут означать разницу между превращением пользователя в клиента и возможным прокруткой лида сразу после вашего объявления.»
Боб Клэри - специалист по стратегии бренда, блоггер и гуру социальных сетей, специализирующийся на поисковой оптимизации, маркетинге в поисковых системах, ремаркетинге, связях с общественностью в Интернете и вовлечении в маркетинг. Клэри имеет более чем 15-летний опыт работы в сфере маркетинга и в настоящее время является директором по маркетингу компании DevelopIntelligence.
Леся Пивина, Money Done Right
«Повышайте узнаваемость бренда с помощью пользовательского контента: когда дело доходит до продаж в социальных сетях, узнаваемость бренда важна.
Очень немногие люди просто увидят рекламу вашего продукта в Facebook или Instagram, а затем сразу же купят ее, даже не слыша о вашем бренде раньше. Один из способов добиться такой узнаваемости бренда практически бесплатно - это поощрение культуры пользовательского контента вокруг вашего бренда.
Видите ли, каждый хочет быть влиятельным лицом - или, по крайней мере, получать много лайков за свои собственные сообщения в социальных сетях - даже если им не платят. Так что используйте это в своих интересах.
Один из брендов, которому это удалось, - это ASOS с кампанией #AsSeenOnMe. ASOS призвала пользователей публиковать фотографии себя в продуктах ASOS с хэштегом #AsSeenOnMe, разработанным ASOS.
В результате этой кампании, основанной на пользовательском контенте, было опубликовано более миллиона сообщений #AsSeenOnMe с последними продуктами ASOS.
Весь этот пользовательский контент создал широкую узнаваемость бренда ASOS в социальных сетях.
Достижение аналогичных результатов для вашего бренда обязательно приведет к снижению затрат на конверсию при проведении платных рекламных кампаний, потому что больше людей уже будут знакомы с вашим брендом.
Так что найдите время в течение следующих нескольких дней, чтобы провести мозговой штурм, какие идеи пользовательского контента могут сработать с вашим брендом.»
Леся Пивина - CPA и основатель веб-сайта по личным финансам Money Done Right. Ее цель - помочь обычным людям жить более счастливой жизнью, предлагая им проницательные и действенные идеи о том, как зарабатывать, сберегать и вкладывать деньги.
Заключение
Социальные продажи, как и другие аспекты бизнеса, требуют тщательного планирования, тестирования и выполнения. Прежде чем предлагать свои продукты или услуги потенциальным клиентам, важно, чтобы вы завоевали их доверие и принесли им пользу.
